Vertriebsberatung

Vertriebsberatung Youssef Zemhoute Vertrieb Betrieb Verkauf Umsatz Unternehmensberatung SoulphoneJedes wirtschaftliche Geschäft muss seine Produkte, Waren und/oder Dienstleistungen vertreiben. Das heißt, dass die Märkte eine reinigende Wirkung haben, sofern man sie nicht mit riesigem Kapital niederdrückt und überhitzt. Dieses riesige Marketing-Kapital hat nicht immer einen guten Vertrieb zur Folge, weshalb der Vertrieb so wichtig ist. Im Folgenden stelle ich Ihnen eine Lektion des Vertriebs vor, von der ich weiß, dass sie eine allgemeine Gültigkeit besitzt. Allerdings genügt diese Lektion, da sie aus meiner Entrepreneuristik herstammt. Die meisten Menschen nutzen Vertrieb nämlich nicht. Schließlich wollen Sie nicht das lernen, was das A und O im Unternehmertum ist. Deshalb dürfen Sie nicht den Fehler begehen und sich eine Vertriebsberatung ersparen. Betrachten Sie die folgende Lektion in Ihrem persönlichen Kontext, wenn Sie sie zum zweiten Mal lesen!  

Wenn Sie einen Markt verstehen wollen, zählen Sie nicht. Und wenn Sie Märkte beziffern, versuchen Sie nicht, sie zu verstehen.

Das bedeutet, dass Sie einen gesunden Umgang mit Mathematik und Menschen pflegen sollen. Marktforschung ist ein statistischer Unfug, der Märkte eher zu formen als zu verstehen versucht. Die Zahlen, die man herausfindet, mit komplexen Algorithmen und Diagrammen, sind nichtssagend für den Einzelfall. Daher sollten Sie nicht zählen, wenn Sie verstehen wollen, wie Märkte funktionieren. Dann werden Sie begreifen, dass sie nicht alle gleich ablaufen, dass sie an äußeren und höheren Gewalten gebunden sind und Sie in diesem Strom, der in und aus allen Richtungen fließt, lieber Schwimmen lernen sollten. Wenn Sie die Anzahl Ihrer potenziellen Stadtbewohner zählen wollen, dann ist das etwas anderes. Dann können Sie noch zählen, wer von diesen Leuten wie viel Geld im Monat ausgibt. Dabei genügen schon 20 Menschen aus einem Ort. Aber versuchen Sie nicht mit diesen Zahlen irgendetwas zu machen, aus ihnen etwas herabzuleiten, dass Ihnen Ruhm und Reichtum bringen soll. Das wird nicht passieren. Sie können stattdessen etwas über Zahlen lernen, denn es gibt nichts Komplexeres als Zahlen. Wenn ein Mensch mehr Geld ausgibt als andere, heißt es nicht, dass er es morgen immer noch ausgibt. Und es heißt nicht, dass es sein eigenes Geld war. Außerdem heißt es auch nicht, dass er nur für sich einkaufte.  Vertriebsberatung Youssef Zemhoute Vertrieb Betrieb Verkauf Umsatz Unternehmensberatung Soulphone Entrepreneuristik Die Variablen sind unendlich, so leid es mir für die Statistiker tut. Wer A kaufte, kaufte auch B, aber wer sitzt am PC??  Schlussendlich bedeutet dies, dass Sie sich nie auf Zahlen verlassen können. Eine große Erleichterung ist dies für all diejenigen, die glauben, dass sie mit den großen Statistikern und Datenmaschinen nicht mithalten können. Eine reine Fantasie. Die Menge an Daten, Algorithmen und mathematischen Ergebnissen bringt kein Unternehmen voran. Das sollte bei jeder Vertriebsberatung klar sein, auch wenn sie statistische Methoden anwendet. Daher sind Marketing-Kampagnen so wichtig, hinter denen sich riesige Kapitalflüsse verbergen. Es handelt sich dabei nicht um Bekanntmachung, sondern um schlichte Konditionierung der Märkte. Sie sollen konditioniert werden auf eine "Marke", so dass diese Marke einen Wiedererkennungswert bei Ihnen bekommt. Wenn Sie nun keine Marke haben, dann arbeiten Sie mit einem Profil. Jedes Profil hat ein Alleinstellungsmerkmal, was man als Unique Selling Proposition (USP) in der Ökonomie bezeichnet. Was zeichnet Sie oder Ihr Produkt oder Ihre Dienste aus? Der Weg bis zur Marke dauert an, was gut ist, denn man sollte nicht aus allem eine Marke machen. Das Wort "Vertriebskönig" kann schnell eine Marke werden, aber was ist die Geschichte dahinter und was ist so faszinierend daran? All dies muss sich mit der Zeit entwickeln und kann nicht von heute auf morgen erfunden und erdichtet werden, ohne dass es genauso schnell wieder verschwindet. Sie können es in dieser Schnelligkeit formulieren, werden aber kläglich scheitern. Das ist gut. Sogar große Konzerne haben Schwierigkeiten mit neuen Produkteinführungen, wobei es dort an Kreativität mangelt. Bei Ihnen sollte sich alles um Ihr Profil drehen, wenn Sie selbstständig sind. Sie sind Rechtsanwalt im Familienrecht. Gut, aber wo ist der Zusammenhang? Was haben Sie für Erfahrungen mit Familiensinn, Streitigkeiten und Problemen innerhalb einer Familie? Warum haben Sie sich als Jurist im Familienrecht niedergelassen? Was ist Ihre Geschichte? Was ist die Geschichte des Mental Coaches für Führungskräfte? Und was ist die Geschichte der Managerin, die plötzlich Psychotherapeutin geworden ist? Warum sind Sie Steuerberater geworden, obwohl Sie 13 Jahre lang Bilanzbuchhalter in einem großen Unternehmen waren? Weshalb haben Sie das Unternehmen verlassen? Warum bieten Sie an, was Sie anbieten? Wieso gaben Sie Ihren Beruf als Pilot auf und sind Kellner geworden? Sie müssen es nicht direkt, klar und offen thematisieren. Wenn Sie sich in einer Situation des Direktvertriebs, telefonisch oder persönlich, befinden, dann sollten Sie eine Geschichte zu erzählen haben. Es geht dabei gar nicht um einen Abschluss, sondern um Ihr Profil. Das Profil hat nämlich mehr Wiedererkennungswert als die Marke, weil ein lebendiger Mensch dahinter steht. Und Profile kann man nicht beziffern. Wenn Sie ein Silberschmied sind, der Silberschmuck vertreibt, dann müssen Sie ebenfalls Ihr Profil bedenken. Warum sind Sie Silberschmied? Warum sieht Ihr Silberschmuck aus, wie er aussieht? Was zeichnet Sie als Silberschmied aus? Ich gebe zu, ich stelle viele Fragen, aber das liegt daran, dass ich als Berater weiß, wie selten Geschäftsleute und Geschäftsführer sich diese Fragen stellen. Sie wollen Menschen bereichern. Es ist wie mit diesen alten Schuhen, die Sie im Keller versteckt haben. Sie können sie nicht mal mehr tragen, aber sie haben einen Wert für Sie, weil sie mit einer Geschichte zusammenhängen. In diesem Falle mit Ihrer Geschichte, mit Ihren Momenten und Reisen und Begegnungen. Oder Sie besitzen diese uralte Hose, die Sie gar nicht mehr tragen dürften, aber Sie warten auf den Tag, an dem Sie sie wieder tragen können. Sie warten bis das Gefühl Sie heimsucht. Und so viele Menschen begeistern sich mehr für Geschichten, weil auch Qualität, Sinn, Nützlichkeit und all die anderen Assoziationen mit Diensten, Waren und Produkten erst in einer Geschichte festgestellt werden können. Es darf aber keine schwache Geschichte sein, wie in Automobilwerbungen, denn denken Sie daran; es handelt sich um Konditionierung, nicht um Bekanntmachung bei den riesigen Werbekampagnen. Versuchen Sie jeden Tag fünf Menschen zu erreichen anstatt 5.000.000 Zuschauer. Erzählen Sie eine Geschichte, die mit Ihnen und Ihrer unternehmerischen Aufgabe zusammenhängt. Und was denken Sie, welche Beziehungen man zur Hauptfigur einer Geschichte entwickelt? Man entwickelt eine Beziehung, die auf Identifikation beruht.

Für weitere Fragen stehe ich Ihnen mit meiner Vertriebsberatung selbstverständlich auch persönlich zur Verfügung.