Jedes wirtschaftliche Geschäft kommt ohne Vertrieb nicht weiter. Wie Vertrieb funktioniert, das ist eine andere Frage. Bevor Sie diese Frage beantworten können, müssen Sie sich positionieren. Wie Sie sich positionieren, hängt stark von Ihrer gewerblichen Absicht ab. Sie wollen nützlich sein im Sinne des Wirtschaftens, das heißt, Sie bieten etwas an, dass es sich zu kaufen lohnt. Wenn Sie das Verkaufen zu Ihrer Absicht machen, dann lassen Sie alle Fragen aus, die sich für einen erfolgreichen Vertrieb unentbehrlich gemacht haben. Das heißt, Sie werden nichts verkaufen. Um den Vertrieb leichter verständlich zu machen, werde ich eine kurze Erklärung liefern. Vertrieb besteht aus zwei Elementen, nämlich dem Verkaufen und dem Einkaufen. Das heißt, es gibt zwei Seiten. Wenn Sie das Warum Ihres Geschäfts haben, dann wird sich der Vertrieb „mit der Zeit“ ergeben. Allerdings sollten Sie darauf bedacht sein, in unangenehme Vertriebssituationen zu kommen.

Diese Situationen nenne ich Vertriebskommunikation. Eigentlich gibt es diesen Begriff nicht, aber ich benutze ihn trotzdem. Schließlich ist jede Unternehmenskommunikation eher eine Vertriebskommunikation. Wenn Sie sich darauf konzentrieren, was Sie machen und warum, dann müssen Sie es auch sagen. Dieses Warum ist nämlich das Einzige, was auf die Seite jenseits des Verkaufens ankommt. Jemand, der einkauft, und davon sind Sie auch nicht ausgeschlossen, braucht ein Warum, wenn es nicht gerade ein Bedürfnis wie Essen und Trinken ist. Dieses Warum können Sie nur kommunikativ wiedergeben. Das tun Sie bei der Vertriebskommunikation, die Sie meinetwegen Unternehmenskommunikation nennen dürfen.

Jede Art von Kommunikation ist interessant. Folglich haben wir mehrere Gesprächssituationen, 1 zu 1, manchmal sogar 1 zu 3. Gibt es ein Gespräch zwischen Menschen, dann reden wir von Verkauf. Gibt es lediglich Prozesse und Angebote, mit denen ein Besucher oder Interessent eigenhändig umgehen muss, dann handelt es sich um Vertrieb. Dieser Vertrieb ist etwas komplexer, enthält ebenfalls Kommunikation, wobei er allerdings automatisch abläuft. Deshalb sind Marken so wirksam. Ein Name, den man kennt, löst sämtliche Fragen auf, die den Einkauf hemmen. Wenn Sie bereits 5mal eine Marke gekauft haben, dann kaufen Sie sie auch weitere 5 Male. Wenn Ihnen etwas fremd ist, dann möchten Sie mehr wissen. Deshalb ist es so wichtig, dass es ziemlich klar ist, was Sie tun. Wie es aussieht, ist weniger wichtig, wenn es kein Produkt oder eine Ware ist. Handelt es sich um eine Dienstleistung, dürfen Sie nicht auslassen, was der Sinn der Dienstleistung ist. Ein wirtschaftliches Gutachten bspw. erfüllt mehrere Zwecke, aber insbesondere die zukünftige Unternehmensentwicklung. Genau diesen Aspekt stellen Sie beim Werben des Gutachtens in den Vordergrund. "Unternehmensentwicklung durch Gutachten". Oder Sie formulieren es schärfer: "Wachstum durch Gutachten". Um welche Arten von Entwicklung und Wachstum es sich handelt, ist für den ersten Blick nicht interessant, denn Sie wollen die Leute ansprechen und filtern. Wer sich angesprochen fühlt, der wird es sich genauer anschauen. Im nächsten Schritt erläutern Sie die Form des Gutachtens. Wie lange dauert es und wie viel kostet es oder könnte es kosten? Hierin vermischen Sie auch den Wert des Gutachtens für ein beliebiges Unternehmen und den Mehrwert, der dazu käme. Letztendlich bieten Sie ein offenes Gespräch, ein freies Gespräch oder eine Probe an, mit der sich der Interessent melden kann. Den Abschluss, sofern online beworben, eröffnen Sie durch ein Formular, das ausgefüllt werden muss. Wenn Sie jede Dienstleistung so bewerben, gehen Sie sicher, dass es echte Kunden sind, die sich melden und keine Zeiträuber. Das Formular können Sie erneut so filtern, das sich nur ernsthafte Persönlichkeiten melden. Warum ist das wichtig? Wenn Ihre Website gut entwickelt ist oder wird, dann haben Sie irgendwann 1.000 Besucher am Tag. Davon sind einige Personen, sehr unsicher und eigentlich desinteressiert. Diese Personen werden sich keine Mühe machen, um eine Anfrage zu stellen, weil Sie gar nicht zur Zielgruppe gehören. Wer bspw. kein Unternehmen hat, der braucht auch das Gutachten nicht. Es gibt aber auch andere Dienstleistungen, wie bspw. Coaching, Training oder Yoga-Kurse. Man kann den Vertrieb beliebig anpassen und man sollte immer nur testen, bevor man große Summen auf Werbung verwendet. Eine Dienstleistung ist nicht unbedingt schwieriger zu vertreiben als ein Produkt oder eine Ware, allerdings kann man eine Dienstleistung nicht umtauschen, weil sie Zeit beansprucht. Gerade deshalb sollte man sie schätzen, da sie einen irreversiblen Wert mit sich bringt. Man kann es so formulieren, wie ein altes fernöstliches Sprichwort sinngemäß besagt: "Schenke einem Hungrigen einen Fisch, und er wird einmal satt. Lehre ihn Fischen und er wird nie wieder hungern müssen!" Dienstleister sind Lehrmeister und ungeachtet der Dienstleistung sollte man jede Minute voll ausschöpfen, um so viel zu lernen wie möglich, denn niemand ist so gut gebildet, wie ein Dienstleister. Er muss sich nämlich aufgrund seines Berufs immer selbst aus- und weiterbilden. Als Autodidakt kann ich das bestätigen und als Dienstleister ebenfalls. Es ist unglaublich, wie viele Vorteile ich gegenüber vielen Geschäftsleuten habe, aus dem einfachen Grund, das ich morgens jeden Tag lese und lerne.